CRM軟件的成功實(shí)施可以成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這里所說的核心競(jìng)爭(zhēng)力指的是在你和其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，并非是一個(gè)抽象的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，而實(shí)際上是內(nèi)部多項(xiàng)活動(dòng)在做競(jìng)爭(zhēng)，這些多項(xiàng)活動(dòng)，唯有凝結(jié)成為不依賴于某個(gè)人（比如企業(yè)家），才不至于會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的一整套知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)，這樣的話，企業(yè)才能夠真正擁有長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    縱觀國(guó)內(nèi)CRM供應(yīng)商現(xiàn)狀，我們可以從繁榮中看到存在不少的誤區(qū)：
    第一是將銷售和咨詢?nèi)藛T的能力等同于核心競(jìng)爭(zhēng)力這或許只能說是一種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谀骋浑A段或是某一項(xiàng)目上通過對(duì)銷售和顧問經(jīng)驗(yàn)的依靠可以取得優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)不僅有利于人員，而且還有利于公司，不過，市場(chǎng)的發(fā)展肯定會(huì)使行業(yè)中人員不斷流動(dòng)加劇，而此優(yōu)勢(shì)必將逐漸的喪失。這種案例不論是在國(guó)內(nèi)，還是在國(guó)外的企業(yè)中都很多。今天的合作伙伴、員工，明天或許就會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)內(nèi)的ERP市場(chǎng)我們可以借鑒一下，早在93-96年的市場(chǎng)啟蒙階段，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最好的銷售和咨詢顧問都被FOURTHSHIFT和SSA就聚積了，這ERP產(chǎn)品是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最主要的。不過，如今原有的ERP產(chǎn)品由于各自的問題慢慢退出了ERP的主流產(chǎn)品線，然而，現(xiàn)在很多SAP和ORACLE等的核心人物卻都是從FOURTHSHIFT和SSA出來的。

    第二是將資源優(yōu)勢(shì)等同于核心競(jìng)爭(zhēng)力
    這個(gè)誤區(qū)就是擁有ERP、財(cái)務(wù)等其他產(chǎn)品線的大量客戶，或者是在某個(gè)行業(yè)中的供應(yīng)商。此部分并不足以真正代表供應(yīng)商可在CRM系統(tǒng)此領(lǐng)域有所作為，可能會(huì)在與原有其它系統(tǒng)的集成，或者是對(duì)本行業(yè)用戶關(guān)系的把握上占優(yōu)勢(shì)，而其他方面則還需要做更進(jìn)一步的挖掘。

    第三是將比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力
    對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）的區(qū)別不懂得去比較，舉例來說，為了要保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，一個(gè)服用興奮劑的冠軍就會(huì)不斷以身體為代價(jià)來?yè)Q取此種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這用在CRM上非常適合，為了短期利益，供應(yīng)商在CRM市場(chǎng)中也往往會(huì)嘗試這種“興奮劑”，如供應(yīng)商常常會(huì)以低價(jià)格作為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器，這種價(jià)格戰(zhàn)，倘若是單以這個(gè)作為某項(xiàng)目在特定條件下的法寶的話，那么也是無所謂的，以此掘得第一桶金后，持續(xù)加以彌補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其他方面真正的差距。不然的話，很容易導(dǎo)致一種依賴性，甚至形成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致退出主流市場(chǎng)。在此最重要的不同就是：比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一種基于CRM產(chǎn)品或是服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這是一種外在的能力，內(nèi)在的能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，它是基于“組織”的運(yùn)作能力，所以，供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力并不包括基于資源獲得的優(yōu)勢(shì)和基于權(quán)力獲得的關(guān)系或是整合。比較競(jìng)爭(zhēng)力但并非是核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素有很多，如價(jià)格、員工能力、軟件功能以及是“核心技術(shù)” 等。

    其實(shí)銷售過程的本身就是一門藝術(shù)，而CRM與ERP是有很大區(qū)別的，不一樣的行業(yè)或是同樣的行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，相對(duì)于具體的CRM系統(tǒng)的功能要求也有所不一樣。供應(yīng)商在如此一個(gè)市場(chǎng)面前，就有了更多的發(fā)揮空間，如何將市場(chǎng)更好的細(xì)分，推出競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品以及準(zhǔn)確尋找各自發(fā)展的方向?qū)⒊蔀楣?yīng)商需要關(guān)注的問題。

    CRM供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？不容易被對(duì)手復(fù)制的一整套知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)又什么 ？對(duì)于這些種種問題，從業(yè)界專家對(duì)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的分析可以看出，這些核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括四個(gè)方面：

    1.行業(yè)的需求及成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)
    因?yàn)?strong>CRM系統(tǒng)市場(chǎng)非常大，所以在市場(chǎng)的起步階段應(yīng)當(dāng)主攻幾個(gè)行業(yè)，而在這幾行業(yè)中，能夠通過項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的積累來逐步熟悉行業(yè)需求，或是精通行業(yè)的運(yùn)作將這部分的需求完全結(jié)合到CRM中，并且對(duì)CRM的行業(yè)版本或是系統(tǒng)版本進(jìn)行不斷的完善。 CRM系統(tǒng)供應(yīng)商最終甚至能夠脫離于某個(gè)具體產(chǎn)品，作解決方案銷售，這就是供應(yīng)商之核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的金融、房地產(chǎn)、電信、醫(yī)藥、制造等行業(yè)，他們都為供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力的形成提供了非常廣闊的嘗試空間，現(xiàn)在華南的房地產(chǎn)行業(yè)中形成的競(jìng)爭(zhēng)力具有代表性的是創(chuàng)智(POWERCRM)，而對(duì)于其它更廣闊的行業(yè)空間則還有待更多的供應(yīng)商去填補(bǔ)。

    2.品牌優(yōu)勢(shì)及成功案例
    一般情況下， CRM市場(chǎng)在發(fā)展的初期都能獲得更多的客戶群，形成品牌優(yōu)勢(shì)以及獲得更多的市場(chǎng)份額。因?yàn)榭蛻羧合鄬?duì)比較大，所以要把各行業(yè)的統(tǒng)一需求提煉到標(biāo)準(zhǔn)版當(dāng)中去，如此要求的話，相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)版的產(chǎn)品功能會(huì)更加強(qiáng)大，版本升級(jí)更及的時(shí)候；因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘和相關(guān)的CTI的產(chǎn)品也屬于CRM產(chǎn)品線，同時(shí)也要求產(chǎn)品線更寬，對(duì)各行業(yè)客戶的統(tǒng)一需求更加可以符合。

    如此的話，一旦逐步啟動(dòng)了CRM市場(chǎng) ，在更多的行業(yè)客戶與其它行業(yè)的客戶發(fā)展中，比之其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有CRM品牌及成功案例等的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    3.靈活的客戶化工具
    對(duì)CRM解決方案強(qiáng)與弱的衡量，即要看這個(gè)產(chǎn)品能否將客戶靈活的組織管理方式與考核體系映射到系統(tǒng)當(dāng)中。如此是為了將用戶不同的管理意圖最大程度的體現(xiàn)出來，不論是在軟件體系設(shè)置，還是在模塊搭建上都必須要靈活多樣。如國(guó)外的產(chǎn)品：SIEBEL、SAP、ORACLE，它們之所以能成為真正的企業(yè)管理軟件就是因?yàn)檫@一點(diǎn)。甚至Saleslogix等其它國(guó)外針對(duì)中小企業(yè)均具備較靈活易用的客戶化工具及平臺(tái)。如今在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售的CRM產(chǎn)品，如客戶管理、銷售管理等很多功能都是非常相似的，真正具備一定特色的產(chǎn)品卻很少，它們表現(xiàn)出來的功能并非是供應(yīng)商核心的東西，而且它的實(shí)現(xiàn)能夠模仿性非常強(qiáng)，如此發(fā)展的結(jié)果就是不少產(chǎn)品越來越缺少特色。現(xiàn)在本土的供應(yīng)商要做出靈活的客戶化工具從技術(shù)上或者從整個(gè)系統(tǒng)的底層搭建上，事實(shí)上還是有難度的，要完善還需要一段很長(zhǎng)的時(shí)間。

    4、把SFA作深到一門精
    SFA（Sales Force Automation，銷售能力自動(dòng)化）是CRM的起源 ，如今市場(chǎng)上對(duì)CRM的需求很多均是基于SFA的功能或者是功能展，通過把現(xiàn)在SFA的功能做進(jìn)一步的深入,如增加產(chǎn)品配置管理、定價(jià)引擎以及是傭金管理等一般SFA 不具備的功能，然后再增加與office等系統(tǒng)的集成 ，這對(duì)廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的普遍需求能夠真正地滿足。